Отдел продаж – это командная работа, при которой руководитель достигает успеха благодаря своим подчиненным.

Основная проблема при управлении отделом заключается в том, что большинство руководителей не обучены и не имеют навыков управления продажами. Многие из них получили повышение, потому что ранее хорошо поработали менеджерами.

Но менеджер продаж — это индивидуальная деятельность, требующая персональной мотивации, определенных ключевых навыков и личной продуктивности. В то время, как руководитель отдела продаж отвечает за создание, руководство и управление командой продавцов в организации. Это совершенно разные требования.

Типовые обязанности руководителя отдела продаж

В различных компаниях базовые обязанности руководителей отдела продаж, по сути, мало чем отличаются друг от друга. Практически на уровне фактического выполнения своих обязанностей, руководители решают следующие задачи управления:

  • Постановка целей продаж на краткосрочный и среднесрочный период
  • Управление индивидуальными и командными планами
  • Создание общего плана продаж и активное экспериментирование для улучшения итоговых результатов
  • Мониторинг текущих результатов в режиме реального времени и анализ предоставленных сотрудниками данных
  • Курирование тренингов по организации системы продаж
  • Активное наблюдение и участие в создании базы данных клиентов
  • Администрирование программ стимулирования
  • Подбор, найм и увольнение менеджеров продаж

Некоторые из перечисленных обязанностей руководителя отдела продаж могут совпадать с обязанностями других смежных функций и зависят от размера и внутренней структуры конкретной организации.

Иногда трудно разглядеть разницу в обязанностях руководителя отдела и коммерческого директора, но она принципиальна. Коммерческий директор занимается стратегическими вопросами, от которых зависит направление развития бизнеса. Руководитель отдела продаж решает тактические задачи. Функции управления сводятся к в практической реализации программ и планов, согласованных со стратегическими задачами.

3 главных навыка руководителя отдела продаж

Любой руководитель должен обладать тремя ключевыми навыками для получения результата: рекрутинг, обучение и управление персоналом.

1. Продавцы должны быть ориентированы на результат

В рекрутинге главным критерием отбора кандидата на должность менеджера по продажам остается ориентированность на результат. У руководителя должно быть четкое представление о том, какие именно результаты требуется получить от этого конкретного сотрудника. Удивительно, но факт, как часто нанимают специалистов без четких и ясных индикаторов эффективности их работы.

2. Руководитель должен обеспечить обучение менеджеров

«Золотой ключик» к успеху в управлении продажами — обучение. Этот управленческий процесс, и его также можно разбить на три части.

Во-первых, необходимо определить ключевые навыки, которые понадобятся менеджеру для осуществления продаж на конкурентном рынке, особенно с учетом особенностей товаров или услуг компании.

Во-вторых, надо научить новобранцев этим ключевым навыкам. Самостоятельно посмотрите за тем, как они работают с клиентами. Дайте им обучающие материалы или отправьте их на семинары по продажам.

Помните, что нельзя ожидать от человека высокого профессионализма, если он не был обучен заранее.

В-третьих, посмотрите, чему реально научился менеджер, и готов ли он работать и приносить результат.

Всегда помните, что тренинг по продажам — это процесс, который продолжается на протяжении всей жизни и карьеры менеджера. Руководители отделов должны работать над этим все время, чтобы поддерживать высокий уровень производительности.

3. Руководитель должен управлять своей командой

Есть три ключевых навыка для эффективного управления менеджерами по продажам. Во-первых, необходимо установить ясные цели продаж и планы для каждого сотрудника. Каждый человек должен точно знать, что от него ждут. Во-вторых, установить четкие алгоритмы действий для менеджеров: как искать новых клиентов, как договариваться о встречах, как отчитываться и так далее.

Всегда управляйте и мотивируйте по целям. Если руководитель отдела и менеджер по продажам абсолютно уверены в том, что нужно сделать для достижения плановых показателей, то следует регулярно поощрять сотрудника.

Хороший руководитель расширяет возможности своей команды

От руководителя отдела продаж требуется огромное количество инициативы. Управление, мотивация и стимулирование командной работы на регулярной основе помогает менеджерам двигаться вперед.

Нельзя бояться экспериментировать и немного встряхивать отдел, когда статус-кво руководителя не дает наилучших результатов от всей командной работы. Если менеджеры не работают или недовольны своей работой, то это скажется на продажах. Важная функция руководителя отдела продаж заключается в том, чтобы сделать все возможное, при котором каждый менеджер отдела был бы успешным.

Руководитель должен продемонстрировать свои лидерские навыки, наставляя сотрудника, нуждающегося в небольшой поддержке. Любые изменения в стиле управления приветствуются, если они помогают добиться положительных изменений. Нельзя ждать перемен, идущих сверху вниз.

Задача руководителя состоит не в том, чтобы сделать идеальные условия для всех сотрудников, а в том, чтобы создать правильную команду, которая сможет добиться успеха, если менеджерам по продажам будут предоставлены полезные инструменты, рекомендации и стимулы. Вот что такое лидерство.

Хорошей новостью для всех является то, что все навыки управления продажами могут быть изучены. Если медведя можно научить ездить на велосипеде, то можно шаг за шагом научиться тому, как стать абсолютно отличным специалистом. Каждый сможет стать лучшим в своей профессии, если захочет.

На главную

Добавить комментарий